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销售漏斗管理(各阶段数据分析和管理)

原创

2023/06/25 16:56:45

来源：天润融通

作者：Tian

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本文摘要

销售漏斗管理是从客户的接触到销售机会的达成的全过程。以客户为中心，通过对客户需求进行分析，找出潜在客户，对潜在客户进行培育，引导客户购买产品和服务的全过程。在整个销售流程中，各个阶段都可以通过数据进行分析和管理。

销售漏斗模型可以帮助企业:

1、了解哪些阶段是主要的;

2、了解哪些人有更大机会;

3、知道在什么时候采取行动。

如果企业在销售漏斗中找到了关键营销节点，并对其进行科学有效管理，那么企业将能够:

1、提升工作效率;

2、提升客户满意度;

3、提升线索转化现金率;

销售漏斗管理

客户跟进

1、销售人员要及时跟进客户，与客户保持良好沟通，并及时进行电话回访，跟进客户的业务进展情况，让客户对我们企业有更深刻的认识，增加对企业的信任度。

2、建立并维护好与客户之间的关系，在此基础上制定相应的策略，建立良好的互动关系，为下一步开展工作打下良好基础。

3、及时将新客户或潜在客户信息反馈给销售人员，根据信息有针对性地开展工作。从而更好地提升效率和转化率。

销售机会

销售机会是对潜在客户需求的正确理解和把握，是企业实现价值的过程。销售人员应充分利用销售漏斗模型，把握机会，及时跟进。

在跟进过程中，要与客户建立良好的关系，尽可能地满足客户的需求，而不是一味地推销产品。如果客户没有需求，或者没有明确的需求，那么在销售机会到来之前就要及时停止。因此，客户的需求是销售人员进行跟进工作的首要前提。当然，对于企业而言，了解客户的需求也是至关重要的。

线索转化

在整个营销过程中，线索转化是最关键的环节，销售漏斗模型通过对每一次接触的线索进行分析，并通过漏斗模型对线索进行预测和管理，能够帮助企业实现对线索转化现金过程的优化，提升营收转化效果。

在传统的企业管理中，销售人员主要工作就是找客户、联系客户、跟进客户。从上个世纪90年代开始，人们开始通过技术手段进行客户关系管理。很多企业开始利用CRM系统，帮助企业实现对客户关系的管理。

通过CRM系统进行销售过程管理，能实现线索精细化管理，帮助企业建立完备的流程，优化内部协作流程，提升整体运营效率。

成交

对于销售人员来说，成交是最难的一环。因为每一次成交都伴随着大量的谈判，需要与客户进行充分的沟通，让客户愿意为你的产品买单。

但是，一个销售漏斗模型却可以帮助销售人员发现新的机会。比如，通过成交的订单情况，就能判断出哪些可以转化为商机，而哪些已经被转化为了商机。

成交后跟进

在成交后，销售人员会进行客户跟进，了解客户对产品或服务的反馈，以便下一步的改进。

销售管理系统提供了跟进流程的全流程管理，所有信息都可通过系统自动生成，让管理者更方便地跟踪销售过程，进行决策和指挥。可以根据用户需求设置自动提醒的时间范围，当达到时间时，系统会自动提醒客户进行下一步的跟进。

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